تعلم كيف تنجح في مبيعات الأعمال الجديدة

السعي وراء عمل جديد ليس بالأمر المعقد. لا يوجد لغز. لا يوجد سحر. الأمر كله يتعلق ببناء الأساس. وهنا يأتي دور هذه الومضات.

قبل أن نبدأ ، هناك شيئان:

هذا لا يتعلق بإيجاد عمل جديد. إنها ليست مقدمة لإدارة المبيعات أو موضوعات الأعمال الأخرى بشكل عام. بدلاً من ذلك ، إنها مجموعة من النصائح للممارسين. من الأفضل أن يكون لديك بالفعل نشاط تجاري لتحقيق أقصى استفادة منه.

ثانيًا ، تذكر أن هذه ومضات تحتوي على العديد من القوائم والنقاط. لتحقيق أقصى استفادة منه ، قد ترغب في تدوين بعض الملاحظات على طول الطريق!

في هذه الومضات ، سوف تجد الجواب عن:

أسباب فشل العديد من مندوبي مبيعات الأعمال الجدد ؛

كيف يمكنك صياغة قصة مبيعات مقنعة ؛

كيف تنفذ خطة الهجوم.

الفكرة الرئيسية 1
تحقق مما إذا كان سلوكك وموقفك وسماتك تتطابق مع تلك الضرورية لنجاح مبيعات الأعمال الجديدة.

تخيل أنك تواجه موقفًا متناقضًا: إدارة علاقتك من الدرجة الأولى! أنت تتفوق في حل المشكلات! خدمه العملاء لديك ممتازه! الاحتفاظ بعملائك رائع! ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالأعمال الجديدة ، فأنت تدني الأداء.

في الواقع ، هناك الكثير من مندوبي مبيعات الأعمال الجدد الذين يفشلون ، على الرغم من أنهم ماهرون في البيع. لماذا؟ حسنًا ، لديهم جميعًا شيء مشترك. إنها مجموعة من السلوكيات والمواقف والسمات. إليك استبيان – دعنا نتعرف على ما إذا كنت قد حددت أي مربعات.

السؤال الأول هو: هل تقضي الكثير من الوقت في الانتظار؟

متى تخرج هذه المواد التسويقية الجديدة؟

متى يتم إطلاق الموقع الجديد؟

لا تنتظر حدوث هذه الأشياء. كن استباقيًا مع حساباتك المستهدفة ، وانطلق الآن. ولا تتراجع أبدًا عن أمجادك في انتظار إغلاق إحدى الصفقات الجديدة.

استمر في العمل على قائمتك.

هل أنت قادر على سرد قصة مبيعاتك بشكل فعال؟

هل حددت حساباتك المستهدفة جيدًا؟

هل تنضم إلى الحفلة في وقت متأخر عندما يكون المنافسون الآخرون قد أخذوا زمام المبادرة بالفعل؟

اسأل نفسك أيضًا: هل أنت شديد التشاؤم أم سلبي؟

هل لا تصادفك مواقف جيدة سواء على الهاتف أو عند مقابلة أحدهم؟

هل تتكيف مع أسلوب العميل المحتمل؟

هل مكالمات المبيعات الخاصة بك فعالة؟

لكن عليك أيضًا أن تطرح أسئلة تتعلق بشخصيتك: هل تبالغ في التحليل ، أم أنك بخير في التمثيل حتى لو لم يكن لديك كل الحقائق والأرقام؟

وأخيرًا: هل يمكنك حقًا التخلص من المخاطر والرفض والصراع التي تتعرض لها يوميًا عندما تقوم بتطوير مشروع تجاري جديد؟

لكي تكون ناجحًا ، عليك حقًا الإجابة بصدق لأن هذا يمكن أن يكون نقطة انطلاق رائعة للعمل على ما تحتاج إلى تغييره.

فكرة 2: أولاً ، حدد أهدافك ، وانشر أسلحتك ، وأخيراً ، هاجم!

لقد أكملت الاستبيان الذي عمل على عيوبك ، وأنت على استعداد للذهاب. من أين تبدأ؟ يمكنك البدء بإطار عمل جديد لتطوير الأعمال.

إذن ما هي وظيفة الإطار هذه؟ حسنًا ، إنها تستند إلى ثلاث استعارات من الحرب.

أولاً ، تحتاج إلى تحديد أهدافك. بعد كل شيء ، كيف يمكنك متابعة مشروع جديد إذا كنت لا تعرف من هم أهدافك؟ سنلقي نظرة أكثر على ذلك في الفكرة التالية.

ثانيًا ، عليك إنشاء الأسلحة ونشرها. لديك عدد كبير من الأسلحة المتاحة للاختيار من بينها ، ولكن عليك أن تتعلم أن تكون ماهرًا في استخدامها. في الفكرتين 4 و 5 ، سنغطي التسليح الرئيسي الثلاثة تحت تصرفك.

وثالثًا ، بمجرد أن تعرف من هي أهدافك والأسلحة التي ستستخدمها ، فإنك تحتاج إلى التخطيط للهجوم وتنفيذه.

إذا لم تنجح في تطوير مشروع جديد ، يمكنك المراهنة على أدنى قيمة بالدولار على أن الخطأ في أحد هذه المكونات.

في هذه الحالة ، هناك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها. هل اختيار هدفنا ضعيف؟ هل هناك نقص في التركيز على تلك الأهداف؟ هل أسلحتنا جيدة بما فيه الكفاية؟ هل ننشر تلك الأسلحة بشكل سيء؟ أم أننا لا نخطط بشكل كاف أو ننفذ خطتنا بشكل سيء؟

ولكن إذا كانت الإجابة على كل هذه الأسئلة هي “لا” ، فأنت على ما يرام. تهانينا ، لديك خطة مبيعات من ثلاث نقاط. وهذا يعني: لقد قمت بتبسيط مبيعاتك الجديدة!

فكرة 3
اختيار أهدافك هو مفتاح نجاحك.

لنبدأ بالنقطة الأولى في خطتك: الأهداف. تخيل أنك تخطط لحملة مبيعات جديدة لتطوير الأعمال. الآن هناك سؤالان يجب طرحهما: من أين ستحصل على العمل؟ ومن يجب أن تطارد؟

حدد أهدافك بشكل استراتيجي بحيث يمكنك استثمار وقتك بشكل فعال. اسأل نفسك أسئلة ذات صورة كبيرة. من هم أفضل عملائك؟ ماذا يحبون؟ هل يمكنك العثور على عملاء آخرين مشابهين لهم؟

عندما تفعل ذلك ، يجب عليك إشراك الإدارة العليا أيضًا. تأكد من أن الجميع يغنون من نفس ورقة الترنيمة لأنه حتى لو كنت أفضل مندوب مبيعات تجاري جديد على الإطلاق ، فسوف تفشل إذا لم يكن لديك الاحتمالات الصحيحة!

إذن كيف تختار العميل المحتمل؟

القاعدة الأولى هي: العمل وإعادة صياغة قائمة محدودة من الحسابات. لا تغير اتجاهك عندما لا تحصل على “القتل” الأول. ركز على السوق الرأسية أو نوع معين من الحسابات ، حتى تصبح خبيرًا في هذا المجال.

ستحتاج إلى قائمة موجزة من صفحة واحدة. سيؤدي ذلك إلى تحسين النشاط – لا يهم إذا كان مكتوبًا بخط اليد ومرمّزًا بالألوان أو مطبوعًا أو مكتوبًا على السبورة. وجعل قائمتك قابلة للتطبيق ؛ أنت بحاجة إلى عدد الحسابات المناسب لعملك. سواء كان ذلك قليلًا أو مائة ، فهذا يعتمد على ما تبيعه ودورة المبيعات.

القاعدة الثالثة هي التركيز على أنشطتك. قسّم حساباتك إلى أربع فئات: (1) أكبر حسابات إنفاق بالدولار ؛ (2) الأكثر قابلية للزراعة من حيث الفرص ؛ (3) الأكثر عرضة للخطر من حيث فقدان عملك ؛ (4) وأخرى لا تتناسب مع الفئات الثلاث الأخرى.

تابع هؤلاء العملاء المحتملين الذين يشبهون أفضل عملائك. ستتمتع بمصداقية فورية معهم لأن لديك قصة ذات صلة ومراجع للعملاء تثبت ذلك.

عند التخطيط لحساباتك ، يمكنك ترك مساحة إضافية صغيرة لما قد تسميه “عملاء الأحلام” – حسابات VIP من شأنها أن تجعل عامك بأكمله يغير مستقبل شركتك أيضًا. لكن اجعل اختيارك ، على سبيل المثال ، أربعة أو خمسة على الأكثر. ولا تنس أبدًا العمل على قائمتك القياسية.

فكرة 4
قصة مبيعاتك هي السلاح الأساسي في مستودع الأسلحة الخاص بك.

أنت طيار مقاتل. مهمتك هي تجاوز هدف المبيعات الخاص بك. وللقيام بذلك ، تحتاج إلى تأمين حسابات جديدة. أنت مقيد بالفعل بقائمة أهدافك المحدودة والمركزة والمكتوبة والقابلة للتطبيق. حان الوقت الآن لتحميل طائرتك المقاتلة لتنفيذ مهمتك. إذن ماذا يوجد في مستودع الأسلحة الخاص بك؟

أحد الأسلحة التي تمتلكها تحت تصرفك هو التواصل – بناء علاقاتك ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي للبحث والتواصل مع الأهداف ، والبريد الإلكتروني ، والمكالمات الهاتفية ، والبريد الصوتي ، والمواد التسويقية ، والأوراق البيضاء ، ومكالمات البيع وجهًا لوجه ، ودراسات الحالة ، العينات والعروض التوضيحية والمعارض التجارية والترفيه والعروض التقديمية والمقترحات والمراجع.

هذه قائمة طويلة. ومع ذلك ، فقد فاتنا جانبًا مهمًا: سلاحك الأكثر أهمية هو قصة مبيعاتك! وكيف تبدأ في صياغة قصتك المثالية؟ هناك ثلاث لبنات بناء – والتسلسل مهم.

تذكر أن الأمر لا يتعلق بك: يجب أن تتمحور قصتك حول العميل. يتعلق الأمر بما يمكنك القيام به لعملائك ، وليس مدى روعة شركتك ومنتجاتها. لا تتحدث عن نفسك. تحدث عن آلام العملاء والمشكلات التي ستحلها والفرص التي ستمنحها لهم والنتائج التي ستساعدهم على تحقيقها. ارسم آفاقك. دعهم يرون ما الذي سيجدهم في هذا الأمر. إذا كانت آفاقك لا تتعلق بأي من هذه القضايا ، فلا داعي للتحدث معهم ، ويمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية.

حدد ما تفعله وما تقدمه – سواء كان ذلك خدمات أو حلولًا أو منتجات.

تأكد من أن قصتك تجعلك مختلفًا عن أي شخص آخر. ليس فقط مختلف – أفضل من أي شخص آخر. وهذا بدوره يساعد في تبرير سعرك المتميز.

في هذه المرحلة ، يمكنك أيضًا إنشاء بيان القوة. يبدأ بيان القوة بعنوان رئيسي لإنشاء سياق. شيء من هذا القبيل: “يقع المكتب في برلين ومدينة نيويورك ويقدم خدمة رائدة على مستوى العالم للمحتوى المعرفي الصغير”. ثم قُد إلى سبب لجوء العملاء إليك وتحديد مشكلات العملاء التي تم حلها وإزالة المتاعب والنتائج التي تم تحقيقها. أضف عروضك ، ثم قم بإدراج عناصر التفاضل الخاصة بك. اجعلها موجزة.
يمنحك هذا البيان الثقة للتحدث إلى أي شخص حول ما تفعله شركتك.

فكرة 5
لا تستخدم صوت المبيعات على الهاتف ، وخطط لاجتماع ناجح.

أنت في المنزل وتريد الاسترخاء. لكن لا يمكنك ذلك ، لأن الهاتف يرن. تلتقط الهاتف. إنه تسويق عبر الهاتف. تتخيل المتصل الذي يرتدي سماعة الرأس جالسًا على مكتب ويقرأ من نص. يمكنك سماع أنه مندوب مبيعات فقط من خلال نبرة صوته. ثم تصدمك: هذا أنا. هكذا يبدو صوتي عندما أتصل بغير قصد – أو ، كما يفضل الأشخاص المشاركون في الأعمال التجارية ، إجراء مكالمة مبيعات استباقية.

لذلك ، عندما تجري مكالمة إلى هدف ما ، تخلص من صوت مبيعاتك. تحدث بشكل عرضي بنبرة عادية. وعندما يتعلق الأمر بالبرنامج النصي ، فمن الأفضل أن يكون لديك مخطط تفصيلي لمكالمتك مع بعض العبارات الرئيسية ، بدلاً من القراءة من نص.

تذكر بيان القوة؟ حان الوقت الآن لاستخدامه. ولكن عند استخدامه ، تأكد من أنه يبدو محادثة. وبعد ذلك ، كن مستعدًا لسؤال عميلك المحتمل لعقد اجتماع. ليس مرة ، ولا مرتين ، بل ثلاث مرات! لا تقبل “لا”. لا تغلق الخط. السؤال الثالث هو على الأرجح متى ستنهار مقاومة العميل المحتمل.

ولكن ماذا يحدث عندما تحدد موعدًا لاجتماع بنجاح؟ هناك أربع خطوات يجب اتباعها.

أبقيها بسيطة. أحضر وسادة وورقة ، وليس جهاز العرض. لن تحتاج إلى تقديم عرض تقديمي في هذه المرحلة.
إذا كانت هناك إمكانية للجلوس بجانب العميل المحتمل أو بزاوية 90 درجة بالنسبة لهم ، فافعل ذلك. يمنحك الجلوس عكس احتمالية شعورًا بأنك خصوم – وهذه رسالة لا تريد إرسالها.
تأكد من أن يكون لديك خطة واتبعها. لا تنساق مع جدول عميلك الزدحم العميل وتنسى جدولك وخطتك.
استمع قدر المستطاع. لديك أذنان وفم واحد. استخدمهم بهذه النسبة.

فكرة 6
اتبع شكل وبناء واضحًا عند زيارة عميلك.

فلنتحدث عن كيفية تنظيم زيارة العميل. هناك سبع مراحل. إذا كنت تتحدث إلى عميل حالي ، فلديك مرحلة إضافية ، مما يجعلها ثمانية في المجموع.

أولاً وقبل كل شيء ، بناء علاقة. اقض الكثير من الوقت في هذا الأمر الذي يريده العميل المحتمل. إذا حصلت على إجابات من كلمة واحدة فقط للأسئلة الودية ، فانتقل إلى المرحلة التالية.

تعد مشاركة جدول أعمالك أهم جزء في المكالمة. فهذا يدل على أنك محترف ، وإذا سألت عميلك المحتمل عما يريد أن يخرج من الاجتماع ، فهذا يؤكد أن الاجتماع يدور حوله وليس أنت.

ثالثًا – وهذا مخصص للعملاء الحاليين فقط – راجع أي مشكلات معلقة لديهم.

رابعًا ، استخدم الدقائق الثلاث التالية لتقديم نسخة كاملة من بيان قوتك. راقب ردود أفعال العميل المحتمل أثناء حديثك عن الآلام والمشاكل – تشير هذه بشكل عام إلى أنك تضغط على الأزرار الصحيحة.

المرحلة الخامسة من المكالمة هي فرصة لطرح الأسئلة. على سبيل المثال: “ما النتائج التي تريد تحقيقها؟” “من هم صانعو القرار؟” “ما هي الجداول الزمنية؟” “من هم المنافسون؟” وهكذا.

ثم حان دورك للبيع. دع العميل المحتمل يعرف ما ستفعله الحلول الخاصة بك. استخدم كلمات العميل المحتمل وأعد صياغتها والتحدث بها معه مرة أخرى إذا استطعت.

في المرحلة السابعة ، يمكنك تحديد ما إذا كان الحل الخاص بك يناسب احتياجات العميل. ابتسم وأومئ برأسك وأنت تستفسر عما إذا كان هناك توافق جيد.

وأخيرًا ، اطرح سؤالًا بسيطًا: “ما هي الخطوة التالية المناسبة برأيك؟” الاستماع والاستجابة بشكل مناسب والوصول إلى التقويم الخاص بك. من المحتمل أن يفعل العميل المحتمل الشيء نفسه ، وأنت في طريقك إلى النجاح.

فكرة 7
تجنب الردود الدفاعية لعملائك ، وتذكر البيع ، وليس العرض التقديمي.

فكر في آخر مرة ذهبت فيها إلى متجر حيث اتصل بك مندوب مبيعات متحمس. هل شعرت بالراحة؟ احتمالات لم تكن كذلك. من المحتمل أن عقلك قد انتهى – وهذا رد فعل طبيعي تمامًا.

يجب ألا تعتقد أنه خطأك عندما يُظهر العميل المحتمل مقاومة. لكن مشكلتك يجب حلها. كيف تفعل ذلك؟ فيما يلي أربع خطوات.

ابدأ بفحص معتقداتك. هل تعتقد حقًا أن عملائك المحتملين سيكونون أفضل حالًا في العمل معك وأنك تهتم بأعمالهم؟ سيكافأ الإخلاص الحقيقي. من ناحية أخرى ، فإن أي علامة على عدم الإخلاص سترفع دروعهم الدفاعية.

ثم فكر في كيفية صوتك – إيقاع ونبرة صوتك. كما قلت من قبل ، من المفيد حقًا التحدث بطريقة عادية وودية وعفوية.

فكر في ما تشعر به حيال توقعاتك. حاول أن تكون متفائلًا ، لأنه إذا شعر العملاء المحتملون بالسلبية ، فمن المحتم أن يقاوموا نهجك.

أخيرًا ، فكر في الكلمات التي ستستخدمها أيضًا. يقوم عميلك المحتمل بفحص لغتك لمعرفة ما إذا كنت تدرك أن الأمر كله يتعلق به وليس أنت.

قبل أن ندخل إلى الفكرة النهائية ، كلمة عن العروض التقديمية. يعتقد الكثير من الناس أن “العرض يساوي البيع” ، لكن هذا ليس صحيحًا. “العرض التقديمي” و “البيع” لا يجتمعان بشكل جيد. لا أحد يريد أن يجلس فقط للإستماع للحقائق. هل تعلم ما هو الأفضل؟ خلق حوار!

قبل تقديم عرض تقديمي للعميل ، تأكد من عقد اجتماع مسبقًا حيث استمعت إلى العميل. إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فقم بتحويل أول 15 دقيقة من عرضك التقديمي إلى جلسة اكتشاف حيث تطرح أسئلة ويجيب عليها العميل.

اجعل عروضك التقديمية قصيرة: أربع شرائح كافية. الشريحة الأولى ، العنوان. الشريحة الثانية ، جدول أعمالك المقترح. الشريحة الثالثة ، زوجان من الأسباب التي تجعل العملاء يتجهون إلى شركتك. الشريحة الرابعة ، فهمك لحالة العميل. هذا كل شئ. بعد ذلك ، اطلب التغذية الراجعة. كلما تعلمت أكثر في هذه المرحلة ، زادت قدرتك على تصميم عرضك النهائي وفقًا للاحتياجات المحددة للعميل.

فكرة 8

للحصول على عقود وبيعات ناجحة ، خصص وقت للعملاء وحافظ على توازن خط حياتك ما بين العمل والأسرة ومتطلباتك الأخرى.

المواجهة! لقد حددت أهدافك ، وأسلحتك في مكانها الصحيح. حان وقت الهجوم. تصل إلى المكتب وتدرك: لديك حسابات موجودة لديك للتعامل معها. ثم هناك اجتماع المبيعات الذي يتعين عليك حضوره. لقاء مع المدير. يقاطع مديرو المنتجات والمشاريع تحتاج إلى تفاصيل. في هذه الأثناء ، الأطفال مرضى ، والداك بحاجة إلى مساعدتك ، والتدفئة الخاصة بك تعطلت ، وتحتاج إلى قراءة الأخبار. . .

هذا نوع من الطريقة التي يجد بها معظم مندوبي مبيعات الأعمال الجدد يومهم. ليس هناك “نصف ساعة إضافية” حيث يمكنك التقاط قائمة العملاء المحتملين بسهولة. إذن ما العمل؟

الجواب واضح ومباشر: ضيق الوقت. حدد موعدًا مع نفسك لاتخاذ إجراءات بشأن الأولويات – ويشمل ذلك تخصيص وقت للتنقيب. اسأل نفسك عن مقدار الوقت الذي تحتاجه لتطوير أعمال جديدة ، ثم قم بحجب ذلك الوقت في التقويم الخاص بك. ربما يكفي 90 دقيقة مرتين في الأسبوع ؛ ربما تحتاج ما يصل إلى ثماني أو تسع كتل كل ساعتين – كل هذا يتوقف عليك وعلى أهدافك. لكن الشيء المهم هو: بمجرد الانتهاء من وضع الكتل ، التزم بها. واستمر في التركيز خلال فترة حظر الوقت – لا تتحقق من رسائل البريد الإلكتروني ، ولا توجد رسائل ، ولا توجد مكالمات واردة.

هذا هو وقتك المخصص للعملاء.

الملخص النهائي
لقد غطينا الكثير من الأساسيات ، ولكن في النهاية ، تتلخص عملية البيع الجديدة في ثلاثة أشياء: الهدف ، والأسلحة ، والهجوم. احصل على هذه الأشياء بالشكل الصحيح ، وستكون في طريقك إلى النجاح.

وإليك بعض النصائح الأكثر قابلية للتنفيذ:

تذكر أن أخلاقك مهمة!

كون صداقة مع موظفي الاستقبال والمساعدين الإداريين ورجال الأمن على بوابات الشركات. عادة ما يكون هؤلاء الأشخاص هم الحائل ما بينك وبين العملاء المحتملين. كن لطيفًا معهم وابتسم ، حتى عند إجراء مكالمات هاتفية. لا تخجل من طلب المساعدة منهم إذا لم يتم إعادة مكالماتك والإتصال بك من طرف الشركة، فقد يتمكنون من إعطائك بعض النصائح التي لا تقدر بثمن. قبل كل شيء ، خصص وقتًا للتحدث معهم عندما تلتقي وجهًا لوجه حتى يشعروا بأهميتهم وتقديرهم.